Analyser les indicateurs clés de vos points de vente vous permet d’évaluer concrètement la performance de ces derniers et d’adapter par la suite votre approche commerciale.
Des indicateurs objectifs, clairs et rapides d’accès grâce à l’élaboration de rapports sur-mesure.
Qu’est-ce qu’un KPI retail ?
Un indicateur clé de performance (ICP) ou (KPI) est une mesure clairement définie et quantifiable qui peut être utilisée pour évaluer la performance d’un point de vente ou d’un réseau de points de vente. Ces indicateurs de performance permettent de mieux appréhender les points forts et les points faibles d’un ou plusieurs points de vente et de suivre dans le temps les différentes évolutions.
Pourquoi est-il essentiel pour les réseaux retail de suivre ces indicateurs de performance ?
- Prioriser les prochaines actions
- connaître les points forts et faibles de ses points vente
- Comparer des points de vente entre eux
- connaître les facteurs clés de succès de son réseau
- Suivre les objectifs fixés
In fine, l’analyse de ces indicateurs permet entre autres d’adapter vos futures approches commerciales, logistiques et marketing, …
À qui s’adresse l’analyse de ces indicateurs de performance retail ?
Retrouver ces indicateurs par métiers :
- Directeur de magasin
- La direction de la franchise / réseau
- Contrôle de gestion
- Les équipes de vente
- Direction immobilière
Réaliser vos rapports d’analyse de performance retail sur Power Bi, SAP BI, Qlik, IBM Cognos, etc. Découvrez comment les réaliser :
- Découvrez un exemple de rapport d’analyse de performance retail dans Power Bi
- Découvrez un exemple de rapport d’analyse de performance retail dans SAP BI
- Découvrez un exemple de rapport d’analyse de performance retail dans Qlik (coming soon)
- Découvrez un exemple de rapport d’analyse de performance retail dans IBM COGNOS (coming soon)
Découvrez les 30 principaux indicateurs retail pour analyser la performance de votre réseau et de chacun de vos points de vente.
- Les indicateurs financiers retail
- Les indicateurs de performances des ventes
- Les indicateurs de performances de merchandising et des stocks
- Les indicateurs d’analyse de comportements d’achat
Les Indicateurs financiers retail
Le suivi des indicateurs financiers dans le monde du retail vous permet de suivre les performances financières de l’ensemble de votre réseau et pour chacun de vos points de vente.
Pour rappel : vous pouvez suivre l’ensemble de ces KPI en coup d’œil grâce à notre solution d’analyse de performance retail.
Coût d’acquisition client (CAC)
Le CAC (coût d’acquisition client) est un indicateur souvent utilisé dans le monde l’acquisition digitale de clients mais se prête tout autant à l’acquisition de client pour vos points de vente.
Le calcul du CAC permet de connaître combien vous devez investir pour acquérir un nouveau client. In fine, cette métrique est utilisée pour calculer la rentabilité des campagnes marketing.
Le calcul :
Le coût d’acquisition client = Budget total des campagnes / Nbr de nouveaux clients
Suivre l’évolution de cette métrique vous permet d’analyser si vos clients vous coûtent plus ou moins cher à acquérir dans le temps.
Customer Life Time Value (CLTV)
La Customer Lifetime Value (« La valeur vie client » en français) est un indicateur qui correspond à la somme des ventes réalisées sur la durée de vie moyenne d’un client, c’est-à-dire durant le temps moyen où une entreprise garde un client.
Valeur Vie Client = (valeur moyenne des ventes) x (nombre moyen de ventes) x (durée moyenne de la relation client) = Le chiffre d’affaires moyen réalisé par vos clients tout au long de leur vie.
Il est essentiel de comparer la valeur vie du client au coût d’acquisition du celui-ci, c’est-à-dire le montant du chiffre d’affaires généré par un client versus le montant dépensé pour l’acquérir. En effet, le calcul de la CLTV permet même de déterminer le CAC maximal, c’est-à-dire la limite du budget commercial et marketing pour acquérir un nouveau client.
Évolution du chiffre d’affaires dans le temps (mois, trimestre, années)
Il est important de suivre l’évolution du chiffre d’affaires pour le comparer aux mois, aux trimestres ou années précédentes.
Calcul :
Ventes par rapport à l’année précédente = ((Ventes de l’année en cours – Ventes de l’année précédente)) /Ventes de l’année précédente) * 100%
Le coût des marchandises vendues (CMV)
L’indicateur du coût des marchandises vendues (CMV) désigne les coûts directs de production des marchandises vendues par une entreprise. Ce montant comprend le coût des matériaux et de la main-d’œuvre directement utilisés pour créer le produit. Il exclut les dépenses indirectes, telles que les coûts de distribution, les coûts de la force de vente, les coûts liés à la communication.
Analyser le coût des marchandises permet de suivre l’évolution des coûts de production.
L’évolution des frais d’exploitation (OPEX)
Vos frais d’exploitation représentent tous les coûts associés à l’exploitation de votre entreprise. Il s’agit notamment du loyer, des stocks, des assurances, des salaires,…
Analyser ces frais d’exploitation permet de suivre les dépenses directement liées au fonctionnement de vos points de vente.
Il est conseiller de ne pas se limiter qu’au simple suivi de l’évolution ces dépenses mais de les analyser par rapport au chiffre d’affaires.
Taux des frais d’exploitation : (Total des frais d’exploitation / Chiffre d’affaires) *100
Quick Ratio
Le quick ratio ou ratio de liquidité est considéré comme un indicateur de référence pour évaluer rapidement la santé financière d’une entreprise. Le ratio de liquidité mesure la capacité d’une entreprise à faire face à son passif à court terme et sans vendre de stock.
Ratio de rapidité = (liquidités + titres négociables + comptes clients) / passif à court terme.
Un ratio supérieur à un est souhaitable et signifie que l’entreprise est globalement en bonne santé financière.
Current Ratio
Le current ratio est une autre mesure financière couramment utilisée pour évaluer la santé d’une entreprise. Comme le ratio de liquidité, il mesure la capacité d’une entreprise à faire face à ses obligations.
Cependant, ce ratio adopte une approche plus réaliste et vérifie si une entreprise peut faire face à ses obligations dans un délai d’un an.
Current Ratio = Actif à court terme/Passif à court terme
De la même manière que pour le Quick Ratio, si ce dernier est supérieur à un cela signifie que l’entreprise est en bonne santé financière.
Cycle de conversion de la trésorerie
Le cycle de conversion de la trésorerie est un indicateur de flux de trésorerie qui quantifie le temps qu’il faudra à une entreprise pour convertir son stock en liquidités.
Plus le délai raccourci et meilleur sera la trésorerie.
Cycle de conversion de la trésorerie = jours d’inventaire en cours + jours de ventes en suspens – jours de paiement en souffrance.
Jours d’inventaire en cours : le nombre de jours qu’un article reste dans vos stocks, de son arrivée jusqu’à sa vente.
Jours de paiement en souffrance : le nombre de jours que vous avez pour rembourser vos fournisseurs.
Jours de ventes en suspens : le nombre de jours qu’il faut pour recouvrir le paiement de vos ventes.
Délai moyen de paiement des clients (Days Sales Outstanding – DSO)
Cet indicateur financier mesure le temps moyen nécessaire pour recevoir le paiement après une vente. Plus ce temps sera faible et plus votre trésorerie se portera bien.
Le DSO s’inscrit dans le cadre de l’estimation du besoin en fonds de roulement (BFR). Le calcul du DSO est pertinent lorsqu’une entreprise procède à des ventes à crédit.
DSO = (créances clients / chiffre d’affaires) x nombre de jours
Délai de paiement fournisseurs (Days Payables Outstanding – DPO)
Le délai de paiement (DPO) est un ratio qui mesure le nombre moyen de jours que prend une entreprise pour payer ses fournisseurs.
À l’inverse du DSO plus le temps est élevé et plus votre trésorerie se portera bien.
DPO = Total des dettes Fournisseurs / Coût total d’achat des marchandises vendues x 360
Rendement de la marge brute sur l’investissement – GMROI
Cette métrique permet aux acteurs du Retail et de la Distribution d’évaluer la rentabilité de leurs stocks. Ces derniers capturent des gains significatifs en agissant en simultanée sur les deux composantes qui impactent le plus leur trésorerie : le cash « généré » par la marge et le cash « immobilisé » par les stocks.
Plus le ratio est élevé, plus votre marge sur chaque produit est importante. Cependant, vendre des produits avec un ratio GMROI très élevé ne signifie pas toujours gagner beaucoup d’argent. Il est important de prendre en considération le nombre de ventes que vous réalisez, la marge et le coût initial des produits.
GMROI = Marge brute/Coût moyen des stocks
Cet article vous permettra d’approfondir l’analyse des performances financières dans le monde du retail.
Les Indicateurs de performance des ventes retail
Le suivi des indicateurs et métriques liées aux ventes dans le monde du retail vous permettent de suivre les performances des ventes de votre réseau et pour chacun de vos points de vente.
Pour rappel vous pouvez retrouver et analyser l’ensemble de ces indicateurs dans vos rapports sur Power BI, SAP BI, Qlik, IBM Cognos, etc.
Le taux de conversion
Le taux de conversion correspond au % de visiteurs ayant réalisé un acte d’achat. L’évolution de cette métrique vous indique votre capacité à convertir vos visiteurs en clients. Évaluer l’efficacité des actions menées au sein des points vente pour améliorer votre taux de conversion.
Le calcul :
Taux de conversion : (Nombre de transactions/Nombre de visiteurs) x 100
Le panier moyen
Cette métrique vous indique le montant qu’un client dépense en moyenne à chaque visite. L’évolution de cet indicateur est essentielle pour analyser si vos actions mises en place incitent vos clients à vous acheter plus de produits ou de plus grandes valeurs.
Le calcul :
Panier moyen = Chiffre d’affaires/nombre de transactions
Le nombre moyen d’articles achetés par panier
Cet indicateur permet de suivre le nombre d’articles achetés par session d’achat. Ce nombre évolue principalement en fonction de certaines de vos actions commerciales et marketing réalisées au sein de vos points de vente telles que le merchandising, les promotions, publicités, les capacités commerciales de vos équipes, vos techniques de cross-selling, la mise en rayon de produits qui répondent aux besoins de vos clients, …
Suivre l’évolution de cet indicateur vous permet d’évaluer l’efficacité des actions entreprises pour augmenter le nombre de produits achetés par visite.
Le nombre de vente par employé (en montant et volume)
Cet indicateur vous permet à la fois de suivre les performances globales du magasin mais aussi celles des vendeurs.
Suite à l’analyse du montant ou du volume des ventes par employés vous pouvez repositionner vos collaborateurs au sein du point de vente, les envoyer dans des formations spécifiques, anticiper des problèmes, organiser un système de primes, réorganiser vos équipes, …
Cet article vous permettra d’approfondir l’analyse des performances des ventes dans le monde du retail.
Les indicateurs de performance de merchandising et des stocks retail
Le suivi des indicateurs et métriques liées au merchandising dans le monde du retail, vous permettent de suivre les performances de merchandising pour votre réseau et pour chacun de vos points de vente.
Le chiffre d’affaires par m2
Il s’agit de l’un des indicateurs de performance les plus utilisés dans le monde du retail. Le calcul du chiffre d’affaires par mètre carré, vous permet d’analyser l’optimisation de vos espaces de vente et de stockage.
L’analyse de cet indicateur est d’autant plus importante dans les zones urbaines, dans lesquelles l’immobilier représente une part importante des charges opérationnelles.
Calcul :
Ventes par mètre carré = Recettes/Surface de vente
Perte de stocks
Il s’agit de l’une des mesures les plus importantes de la vente au détail dont vous devriez assurer le suivi. La démarque inconnue est la perte de stocks attribuée à toute autre cause que les ventes. Il existe plusieurs causes courantes de freinte de stocks : Les erreurs administratives, le vol des employés, le vol à l’étalage et la fraude des fournisseurs.
Perte de stocks = Valeur de l’inventaire final – Valeur réelle de l’inventaire.
Le ratio de rotation des stocks
Cette métrique représente le nombre de fois où le stock total a été écoulé au cours d’une année. L’expression souvent utilisée par les gestionnaires de stocks » Mon stock tourne x fois par an » indique la bonne gestion de leur approvisionnement.
Plus le ratio de rotation des stocks est proche de 1, et plus le modèle de gestion des stocks est à revoir. À l’inverse, un ratio de rotation élevé traduit d’une logistique bien optimisée, et d’un faible besoin en fonds de roulement (BFR).
Le temps passé moyen par produit dans les stocks
Cette métrique vous permet de connaître le temps moyen passé par vos produits dans les stocks. Une stratégie d’approvisionnement bien optimisée vise à réduire le temps passé de vos produits dans les stocks. Un temps passé moyen élevé peut s’expliquer par des stocks surdimensionnés ou des produits qui ne sont pas en adéquation avec les besoins des clients.
Plus le temps passé par les produits dans les stocks est élevé et plus votre besoin en fonds de roulement est élevé.
Cet article vous permettra d’approfondir l’analyse des performances en termes de merchandising dans le monde du retail.
Les indicateurs d’analyse de comportements d’achat retail
Le suivi des indicateurs et métriques liées aux comportements d’achat dans le monde du retail, vous permettent de suivre les performances de votre réseau et de chacun de vos points de vente.
Flux piéton devant le point de vente
Obtenir le nombre de passants à proximité d’un point de vente permet de connaître l’attractivité de la zone dans laquelle se trouve le point de vente.
Cet indicateur vous permet de comparer le nombre de passants devant votre point de vente et celui de vos concurrents à proximité ou d’autres points de vente de votre réseau.
Il existe une multitude d’utilisations concrètes de ces flux telles que le calcul de chiffres d’affaires prédictifs, la comparaison de plusieurs emplacements commerciaux, la renégociation d’un bail commercial, …
Découvrez les données de flux piétons de n’importe quel emplacement commercial
Le taux d’attractivité
Le taux d’attractivité représente le nombre de personnes ayant visité votre point de vente divisée par le nombre total de personnes qui sont passées devant.
C’est un très bon indicateur pour évaluer l’efficacité des actions mises en place à proximité du magasin ou en vitrine. Donnez-vous envie aux passants de visiter votre point de vente ?
Le calcul :
Taux d’attractivité = (Nombre de visiteurs / nbr de piétons devant le point de vente) x 100
Le nombre de transactions
Le nombre de transactions représente le nombre fois que l’ensemble des clients sont passés à l’acte d’achat dans un point de vente.
Cet indicateur vous permet d’analyser l’efficacité de certaines de vos actions commerciales et marketing au sein du point de vente.
Vente en ligne par rapport aux ventes sur site
Un indicateur phare à suivre pour tous les retailers qui ont une approche omnicanal. Analyser cette métrique vous permettra entre autres de mieux comprendre le lien entre vos ventes en ligne et celle dans vos magasins en physique et dans quelle mesure ces canaux de distribution s’influencent-ils.
L’ouverture et la fermeture d’un point vente augmente-t-il ou diminue-t-il les ventes en ligne ? A l’inverse comment influence l’augmentation ou la diminution des ventes en ligne sur les ventes dans les points de vente. Il n’est pas rare d’observer une corrélation forte entre vos activités digitales et en points de vente.
Cas FNAC DARTY ?
Taux de rétention des clients
Il est 7 à 8 fois plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients que de revendre à ses clients existants. Fidéliser ses clients est l’un des principaux enjeux du monde du retail. D’où la pertinence de mettre en place des programmes de fidélisation efficaces.
Cet indicateur retail permet de connaitre combien de vos clients reviennent dans votre magasin pour une deuxième visite (ou plus).
Taux de fidélisation = ((nombre de clients à la fin de la période – nombre de nouveaux clients pendant la période))/(nombre de clients au début de la période)*100%.
L’indice de Satisfaction client
Cet indicateur permet de déterminer la satisfaction des clients par rapport à votre enseigne ou à des produits spécifiques. Cette métrique peut être obtenu par le biais d’entretiens ou de sondages envoyés à vos clients. A l’instar du Net Promoter Scrore, un scoring de 0 à 10 peut être utilisé pour quantifier la satisfaction client.
Analyser régulière de ce métrique vous permettra de suivre l’évolution de la satisfaction de vos clients.
Net Promoter Score
Le Net Promoter Score (NPS) est devenu un indicateur incontournable dans le monde du retail. Il permet de mesurer la satisfaction client.
Les clients donnent une note entre 0 (pas du tout probable) et 10 (très probable) à la question “Quelle est la probabilité que vous recommandiez la marque X oul e produit X à un de vos proches. Ces notes les placent dans l’un des trois segments suivants : – Les détracteurs : la note est entre 0 et 6 – Les passifs : la note est entre 7 et 8 – Les promoteurs : la note est entre 9 et 10.
Le NPS est indicateur qui permet d’obtenir une donnée facilement interprétable de la satisfaction de vos clients et de leur capacité à devenir des ambassadeurs de votre enseigne.
Les notations en ligne
Aujourd’hui, la majorité des consommateurs disent consulter les notes et avis clients avant d’acheter un produit.
De nombreux sites de notations,annuaires, marketplaces,… permettent aux consommateurs de laisser rapidement une note et un avis sur un produit ou une entreprise.
Communiquez autour de son expérience client devient une norme !
“A l’échelle mondiale, 71% des consommateurs considèrent en effet ces notes comme « importantes » voire « très importantes ». En France, ce chiffre s’élève à 58%. Une moyenne en-deçà des Européens, qui sont 63 % à considérer ces informations comme importantes.” selon LSA conso.
Un suivi de vos notes et avis sur les principaux sites de notation vous permettra d’analyser l’évolution de votre notoriété et de remonter des problèmes rencontrés par vos clients au sein de vos points de vente.
Durée moyenne de séjour
La métrique de durée moyenne du séjour nous permet de mesurer le temps que nos clients potentiels passent à l’intérieur de nos points de vente.
La connaissance de cette donnée permet au retailers de détecter les problèmes à l’intérieur du magasin : – déplacement du consommateur, – manque de personnel ou même – incidents avec le stock.
L’évolution de cet indicateur à la hausse ou à la baisse permet d’identifier des incidents qui seraient autrement négligés.
Taux de remplissage de votre parking ?
Cet indicateur vous permet d’analyser si votre parking est sur- ou sous-dimensionné. Un parking sous-dimensionné peut s’avérer être un facteur limitant pour la clientèle. Tant dis qu’un parking surdimensionné représente de l’espace potentiellement disponible pour d’autres activités.
% du chiffre d’affaires réalisé en Click&Collect
L’omnicanalité est devenu un enjeu majeur pour les retailers. C’est pourquoi, analyser l’évolution du chiffre d’affaires réalisé en Click&Collect permet de suivre l’efficacité de vos actions web-to-store.
Adaptez-vous aux nouvelles tendances de consommation de vos clients.
Suivre l’évolution de vos ventes en Click&Collect peut vous donner une tendance sur les nouveaux comportements d’achat de vos clients et évaluer l’efficacité de vos campagnes marketing omnicanales.
L’évolution du chiffre d’affaires en fonction du budget de communication
Cette métrique vous permet de mettre en corrélation les dépenses en communication avec le chiffre d’affaires qui y est associé.
Analyser l’impact d’une augmentation ou d’une diminution de vos dépenses marketing sur votre chiffre d’affaires.
Par ailleurs, il est vivement conseillé d’évaluer l’efficacité de vos campagnes de communication en calculant pour chacune leur retour sur investissement.
% du CA lié aux dépenses de communication = (Budget communication / Chiffre d’affaires)*100
Cet article vous permettra d’approfondir l’analyse de comportements d’achat dans le monde du retail.
Réaliser vos propres rapports pour votre réseau et vos points de vente gratuitement dans Power BI ici
Dans la même veine que les indicateurs de performance, découvrez comment optimiser le développement de votre réseau grâce au dernières approches innovantes du géomarketing dans notre articles « le Géomarketing de A à Z »
Demandez une démo personnalisée sur la création de rapport de performance Retail 